贸易术语（Incoterms）决定了货物在哪里交付、运费和保险谁出、风险在哪里转移。报价时术语选错，轻则利润被运费吃掉，重则货损纠纷说不清。国际商会（ICC）发布的 Incoterms 2020 是目前普遍使用的版本，以下按常用程度介绍，具体条款以 ICC 官方文本为准。

一、EXW（工厂交货）

卖方在自己工厂把货备好，买方负责提货、出口报关、运输和进口。对卖方责任最少，但出口报关通常仍需要卖方配合，实际操作中要提前约定清楚。适合买方在中国有货代或采购办的情况。

二、FOB（船上交货）

最常用的术语之一。卖方负责把货物运到指定装运港、完成出口报关并装上船；海运费和保险由买方负责，风险在货物装上船时转移。注意 FOB 后面要写装运港，例如 FOB Ningbo。FOB 只适用于海运和内河运输，空运和快递一般用 FCA。

三、CFR 与 CIF

• CFR（成本加运费）：卖方额外负责到目的港的海运费，但风险仍在装运港装船时转移。
• CIF（成本、保险加运费）：在 CFR 基础上，卖方还要购买货运保险。

写法如 CIF Hamburg（后面写目的港）。容易被忽略的一点：CIF 下虽然卖方付了运费和保险，运输途中的风险其实已经转移给买方，出险后由买方凭保单索赔。

四、DAP 与 DDP

• DAP（目的地交货）：卖方负责运到买方指定地点，但进口清关和关税由买方负责。
• DDP（完税后交货）：卖方负责到门并承担进口关税和清关。对买方最省心，对卖方风险最大。

接 DDP 前一定要确认：目的国的关税税率、进口商资质要求、是否需要当地的进口商主体（Importer of Record），这些都可能让成本大幅超出预期。

五、报价建议

1. 新客户先报 FOB：价格透明，客户可以自己比运费。
2. 小客户、新手买家可以报 CIF 或 DAP：他们往往没有固定货代，到港价更容易决策。
3. 运费波动大时，报价单写明运费有效期，或把运费单独列出来。
4. 报价单、PI、合同里的术语和地点要保持一致。

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